Numerosos estudios a nivel internacional indican que las compañías que no desarrollan canales digitales para apoyar sus procesos comerciales, pierden oportunidades de mercado respecto de aquellos competidores que sí lo hacen.

Para las empresas de venta y alquiler de maquinarias, contar con una plataforma de comercio electrónico, es un factor de alto valor agregado, directamente relacionado con la obtención de resultados. Como es el caso de una importante compañía del sector que implementó una estrategia de e-commerce con el objetivo de mejorar sus ventas, expandir la cantidad de clientes y mejorar la experiencia de compra, con fuertes niveles de personalización y flexibilidad.

Esta decisión le permitió ofrecer a sus empresas clientes la posibilidad de consultar en tiempo real la cantidad y tipo de maquinarias disponibles, identificando aquellas que se encontraran más cerca del punto de necesidad. También les facilitó el acceso online a las características detalladas de cada equipo, con la opción de visualizar videos y observar la potencialidad de las herramientas en acción. Además, les brindo la capacidad de consultar el precio ofrecido a cada comprador y las condiciones de entrega, entre otras prestaciones. Siempre teniendo en cuenta que en las operaciones comerciales B2B el equilibrio entre la interacción digital y humana, es esencial.

Contar con una estrategia sólida de e-commerce B2B, permite a las empresas de este sector fidelizar clientes, incrementar niveles de profesionalización, y optimizar y expandir sus procesos comerciales, brindando acceso a:

• catálogos completos con imágenes, videos y especificaciones detalladas de cada maquinaria, de acuerdo a la utilización que le da cada cliente,
• precios negociados y descuentos personalizados para cada empresa compradora, y la capacidad de realizar cálculos de costos para el alquiler de equipos,
• información sobre el historial de mantenimiento de cada una de las maquinarias de alquiler, para que cada cliente pueda verificar su estado frente a cada contratación,
• stocks con la ubicación de cada maquinaria, para poder determinar los tiempos en los que cada cliente podrá contar con ellas,
• posibilidad de realizar pedidos de compra o alquiler de una manera sencilla, en un espacio personalizado adaptado a los procesos de aprobación y compra de cada cliente,
• entorno transaccional adaptado a la intervención de múltiples personas por parte de cada comprador, de acuerdo a la cantidad y tipo de roles involucrados,
• seguimiento de estado de una compra realizada
• integración con otros sistemas de administración de una empresa (ERP, CRM, etc), lo cual permite una gestión eficiente de los activos y la posibilidad de mantener un contacto estrecho con los clientes.

Las ventajas que proporciona el e-commerce a las empresas de venta y alquiler de maquinarias son múltiples, ya que permite: desarrollar mejores experiencias de cliente; facilitar los procesos de compra con canales digitales transversales; proveer la mayor celeridad a las interacciones comerciales; poseer entornos transaccionales con información contextual e integrada; adecuarse a los requerimientos y procesos de cada cliente en particular; generar autonomía de compra en determinados momentos e intervenir personalmente en otros; identificar las necesidades e intereses de cada cliente en tiempo real, para poder acercarles la mejor oferta posible en tiempo y forma; y responder a los hábitos de selección y compra de las personas.

La importancia que está teniendo la digitalización de los procesos comerciales de este sector es incremental. En un congreso celebrado en Amsterdam en 2014, la Asociación Europea del Alquiler (ERA) ya identificaba a Internet como un agente que estaba cambiando las reglas de juego en la industria. Cuatro años después, la capacidad de ofrecer entornos para transacciones online, es una característica esencial para alcanzar la competitividad de un mercado cada vez más dinámico.

En este sentido, el reporte ‘Finding the right digital balance in B2B customer experience’ de McKinsey & Company, destaca que la decisión de incorporar el comercio electrónico como canal de ventas integrado y transversal, que permita comprometerse con el cliente a través de la mejora del rendimiento operacional, puede reducir la rotación de compradores entre un 10 y 15%, aumentar la tasa de ganancia de las ofertas entre un 20 y 40%, y reducir los costos en hasta un 50%.

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